建立信任阶段（关键基础）

  1. 破冰技巧

    • 避免推销话术：开场用开放式问题拉近距离，
      "您平时有没有关注过家庭健康保障方面的规划？"
    • 关联场景：从客户生活切入，如：
      "最近很多家长都在咨询孩子的教育金保险，您有没有考虑过这方面？"

    如何与客户沟通卖保险

    倾听＞说服

    • 用「3:7倾听法则」：30%时间提问，70%时间倾听并记录痛点。
    • 回应技巧：复述客户原话+情感认同，
      "您刚才说担心父母生病时的医疗费，这种压力确实很多人都有同感。"

    需求挖掘阶段（核心环节）

    1. SPIN提问法

      • Situation（现状）："您目前有购买过其他保险吗？"
      • Problem（问题）："您觉得现在的保障覆盖了哪些风险缺口？"
      • Implication（影响）："如果突发大病，存款够支付医疗费和收入损失吗？"
      • Need-Payoff（需求）："假如有方案能解决这些问题，您会想了解吗？"

      隐性需求显性化

      • 用数据强化认知：
        "统计显示75%的癌症患者因医疗费放弃最优治疗方案，您觉得这类风险需要提前防范吗？"

      方案呈现阶段（价值传递）

      1. FABE法则

        • Feature（产品特点）："这款重疾险包含120种疾病保障"
        • Advantage（优势）："相比市场同类产品，我们的理赔标准更宽松"
        • Benefit（利益）："您确诊后可以直接获赔50万，不用垫付医疗费"
        • Evidence（证据）：展示理赔案例/公司评级（如"世界500强"资质）

        可视化工具

        • 用对比表展示「有保险」VS「无保险」的不同后果
        • 手绘「风险金字塔」图形化讲解基础保障与高端医疗的区别

        异议处理阶段（消除顾虑）

        1. LSCPA话术模板

          • Listen（倾听）："您说价格太贵，具体是和什么比较呢？"
          • Share（共情）："我很多客户最初也有同样想法…"
          • Clarify（澄清）："其实每天不到一杯咖啡的钱就能获得200万医疗保障"
          • Problem-solve（解决）：提供分期缴费或调整保额方案
          • Ask（确认）："这样调整后您觉得可以接受吗？"

          典型异议应对

          • "我要再比较一下"：
            "理解！建议您重点对比这三个条款…需要我帮您做份对比表吗？"
          • "保险都是骗人的"：
            "您遇到过不愉快经历吗？现在监管要求所有条款必须通过银保监会备案…"

          促成签单阶段（临门一脚）

          1. 假设成交法
            • "您看受益人是填配偶还是子女？身份证方便提供一下吗？"
          2. 限时激励
            • "本周投保可免费升级VIP就医绿色通道服务"
          3. 二选一法则
            • "您更倾向于月缴500还是年缴5500享受5%优惠？"

            售后维系（转介绍基础）

            1. 3-3-3法则
              • 3天内发送纸质合同并致谢
              • 3周后跟进讲解保单细节
              • 3个月提供免费保单检视
            2. 转介绍引导
              • "您身边有没有像您一样重视家庭责任的朋友？可以一起做个保障规划。"

              关键原则

              1. 长期主义：60%精力维护老客户，40%开发新客户
              2. 专业背书：考取CFP/RFP等证书提升可信度
              3. 合规底线：绝不承诺不确定收益，重点讲解免责条款

              通过系统化的沟通流程，既能满足客户需求，又能建立可持续的保险顾问形象，卖的不是保单,而是风险管理的专业价值。